سودآورترین مشتریان خود را شناسایی و توسعه دهید

همه مشتریان یکسان ایجاد نمی شوند. برای اکثر مشاغل، درصد کمی از مشتریان درصد عمده ای از سود را به همراه دارند. سایر مشتریان، در حالی که جریان نقدی ایجاد می کنند، در واقع می توانند باعث از دست دادن پول کسب و کار شما در هر تراکنش شوند. بزرگترین مشتریان شما ممکن است لزوما بهترین مشتریان شما نباشند. هدف شما باید تمرکز بر افزایش فروش با سودآورترین مشتریان خود، یافتن راه هایی برای افزایش سود برای مشتریان کم سود، و احتمالاً اجازه دادن به مشتریان غیرسودآور، کسب و کار خود را به جای دیگری ببرند (هرچقدر هم که دردناک به نظر برسد).

نکته کلیدی این است که ابتدا هر مشتری را تجزیه و تحلیل کنید: چقدر هزینه می کنند، چه تعداد منابع کسب و کارشان به هم مرتبط است، و - مهمتر از همه - سودهایی که از کسب و کارشان به دست می آورید.

تجزیه و تحلیل مشتری فردی

بیایید با تجزیه و تحلیل هر یک از مشتریان خود شروع کنیم. برای آسان تر کردن فرآیند، با یکی از کوچک ترین مشتریان خود شروع کنید تا فرآیند جمع آوری داده ها ساده تر شود. برای آن مشتری، تعیین کنید:

• کل هزینه در یک دوره زمانی خاص. از ارقام هفتگی، ماهانه یا سالانه استفاده کنید. یک دوره زمانی را انتخاب کنید که برای نوع کسب و کار شما منطقی باشد.
• هزینه کالا یا خدمات ارائه شدهدر حال حاضر، هزینه های ثابت مانند اجاره، آب و برق و سایر هزینه های سربار را کنار بگذارید. روی هزینه واقعی کالای ارائه شده یا هزینه های مستقیم خود برای ارائه خدمات تمرکز کنید.
• هزینه "خدمات" اضافی. برخی از مشتریان به پشتیبانی اداری یا فروش بیشتری نسبت به سایرین نیاز دارند. این مشتری را در برابر مشتری "متوسط" خود ارزیابی کنید: آیا آنها بیشتر تماس می گیرند تا وضعیت سفارش را بررسی کنند؟آیا تمایل به بازگشت محصولات بیشتری دارند؟آیا آنها به فرآیندهای اداری غیرمعمول نیاز دارند؟هزینه اضافی (در صورت وجود) خدمات به مشتری را دریافت کنید.(ممکن است تعجب کنید که چه هزینه های پنهانی پیدا می کنید، به خصوص در مورد "بهترین" مشتریان خود.)

حساب کنهزینه های سربار و ثابت را در محاسبه لحاظ نکنید. درآمد ناخالص خریداری شده مشتری را در نظر بگیرید و بهای تمام شده کالا (یا خدمات) فروخته شده را کم کنید (که گاهی به آن حاشیه ناخالص گفته می شود)، منهای هزینه خاص و اضافی برای خدمات به این مشتری خاص. آنچه باقی می ماند حاشیه سود برای مشتری خاص برای کسب و کار شما است.

در اینجا روش دیگری برای بررسی این موضوع وجود دارد تا اطمینان حاصل شود که تفاوت بین درآمد و سود مشخص است: به مشتری فکر کنید که فقط محصول حق بیمه شما را خریداری می کند ، که بالاترین حاشیه ناخالص را دارد. این مشتری ممکن است نسبتاً کمتر از مشتری دیگری که فقط محصولات کم حاشیه شما را خریداری می کند ، خریداری کند. اما ، کدام یک از این دو مشتری بیشترین پول را برای شما کسب می کنند؟اگر مشتریان را فقط در مورد حجم فروش ارزیابی می کنید ، ممکن است در مورد اینکه کدام مشتری از دیدگاه سود شما بهتر است ، گمراه شوید.

هر مشتری را با استفاده از همان روش اساسی ارزیابی کنید. نتیجه نهایی ، توسط مشتری ، سودآوری است.

عامل در متغیرهای دیگر

از نظر تئوری ، شما باید روی رشد سودآورترین مشتریان تمرکز کنید ، اما این ساده نیست. عوامل دیگر نقش دارند. مشتری کمتری سودآور هنوز هم می تواند مزایای ملموس مانند:

• امضای قراردادها و توافق نامه های بلند مدت.
• خرید انواع محصولات یا خدمات.
• ارائه ارجاع یا تقویت تصویر تجاری خود از طریق ارتباط.(به عنوان مثال ، "ما به دانشگاه خدمات ارائه می دهیم" ، به عنوان مثال ، ممکن است به فروشندگان شما کمک کند تا سایر معاملات را ببندند.)
• امکان ورود به بازارهای رو به رشد یا بخش های بازار.

به عنوان مثال ، تصور کنید که یک شرکت مهندسی را اداره می کنید. یک مشتری بزرگ برای خدمات مهندسی برق قرارداد دارد. آنها با نرخ نسبتاً کم مذاکره کرده اند و باعث سودآوری کمتری می شوند ، اما جریان مداوم کار به شما امکان می دهد یک مهندس برق تمام وقت را روی کارکنان نگه دارید ، بنابراین به شما امکان می دهد سایر مشاغل کوچکتر اما بسیار سودآورتر را به عهده بگیرید. نگه داشتن مشتری بزرگ ، حتی اگر حاشیه در کار خود نسبتاً کم باشد ، می تواند حس کاملی داشته باشد. اگر شما ارائه دهنده انتخاب آنها هستید ، می تواند شهرت شرکت شما را در منطقه خود بهبود بخشد و برنده شدن در تجارت دیگر را بسیار ساده تر کند.

تمرکز خود را تغییر دهید

پس از تعیین سودآورترین مشتریان (و کمترین مشتریان سودآور) ، زمان آن رسیده است که استراتژی خود را بر این اساس تطبیق دهید.

ابتدا به مشتریان کمترین سودآور خود نگاه کنید. آیا برای هر یک از آنها پول از دست می دهید؟اگر مانند اکثر شرکت ها هستید ، احتمالاً حداقل چند مشتری پیدا کرده اید که بر حاشیه سود تأثیر منفی می گذارد. اگر چنین است ، اجازه دهید آنها را رها کنید ، قیمت ها را به سطوح سودآورتر افزایش دهید ، یا نحوه ارائه خدمات به آنها را تغییر دهید تا بتوانید در تجارت آنها سود کسب کنید. در بعضی موارد ، تنها کاری که ممکن است شما انجام دهید این است که راه هایی برای کاهش هزینه "خدمات اضافی" (مانند تماس های پشتیبانی غیر ضروری) پیدا کنید ، بنابراین کل هزینه های شما برای سرویس دهی مشتری کاهش یافته و سود شما به طور خودکار بدون افزایش قیمت افزایش می یابد.

در مرحله بعد ، روی سودآورترین مشتریان خود تمرکز کنید. چگونه می توانید میزان شغلی را که با آن مشتریان انجام می دهید افزایش دهید؟آیا می توانید محصولات یا خدمات اضافی را بفروشید؟آیا برای تشویق هزینه های بیشتر باید شرایط پرداخت یا خدمات متفاوتی را ارائه دهید؟از همه مهمتر ، از نزدیک به آنچه این گروه سودآوری می کند ، نگاه کنید و سعی کنید آنچه را که یاد می گیرید برای مشتریان "متوسط" خود استفاده کنید.

هدف نهایی شما باید تغییر نحوه برخورد با مشتریان در هر سطح باشد: حداقل سودآور ، سودآورترین و "متوسط". برای تبدیل مشتریان متوسط به مشتریان سودآورتر و حداقل مشتریان سودآور به مشتریان متوسط سخت تلاش کنید. اما مهم نیست که چه چیزی ، از سودآورترین مشتریان خود مراقبت کنید زیرا آنها می توانند خون حیات کسب و کار شما باشند.

اطلاعات ارائه شده فقط برای اهداف اطلاعاتی عمومی ارائه شده است و مشاوره مالیاتی ، حقوقی یا تجاری نیست. هرگونه دیدگاه بیان شده در این ماده لزوماً ممکن است از بانک ایالتی نوادا نباشد. بانک ایالتی نوادا بخشی از Zions Bancorporation ، N. A. عضو FDIC است