مدیریت عملکرد چیست؟+7 استراتژی برای افزایش درآمد شما

با آخرین روندها ، بینش ها و فناوری برای هتلداران به روز باشید

در این مقاله

توسط رافائل بلانز

قیمت گذاری می تواند منبع ثابت عدم اطمینان برای هتلداران باشد ، و بسیاری از خود را می بینند که سؤالاتی مانند: آیا باید نرخ اتاق خود را بالا ببرم یا آنها را پایین بیاورم؟رقبای من چه می کنند؟تصمیمات قیمت گذاری من چگونه بر رزرو تأثیر می گذارد؟

در حالی که هیچ پاسخ مشخصی برای این سؤالات وجود ندارد ، استراتژی های قیمت گذاری قابل اعتماد وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید تا شما را در جهت درست راهنمایی کند. یک مکان عالی برای شروع ، مدیریت عملکرد است.

مدیریت عملکرد چیست؟

مدیریت بازده یک استراتژی قیمت گذاری پویا هتل است که برای تولید حداکثر درآمد یا عملکرد از موجودی مجموعه ای از اتاق ها طراحی شده است. این در مورد درک و تأثیرگذاری بر رفتار رزرو مسافر و یافتن تعادل بهینه بین اشغال و نرخ است. مدیریت بازده اغلب به عنوان "فروش اتاق مناسب به مشتری مناسب (مهمان) در زمان مناسب برای قیمت مناسب" توصیف می شود.

مدیریت بازده بر اساس چندین فرض مهم است:

• هتل ها تعداد مشخصی از اتاق برای فروش دارند.
• موجودی قابل ویرایش و محدود است ، به این معنی که اگر یک اتاق در یک شب معین فروخته نشود ، آن فرصت برای همیشه از بین می رود.
• افراد مختلف مایل به پرداخت قیمت های مختلف برای همان اتاق در شرایط مختلف هستند.

مدیریت عملکرد از کجا سرچشمه گرفته است؟

قبل از رسیدن به صنعت میهمان نوازی ، مفهوم مدیریت عملکرد در صنعت هواپیمایی ایالات متحده سرچشمه گرفته است. به دنبال مقررات زدایی در اواخر دهه 1970 ، خطوط هوایی کنترل بیشتری بر روی هواپیما و سیستم ها و فناوری توسعه یافته برای مدیریت موجودی و قیمت گذاری به منظور به حداکثر رساندن درآمد برای هر پرواز به دست آورد. رابرت کراندال ، رئیس پیشین و مدیرعامل شرکت هواپیمایی آمریکایی ، به مدیریت بازده نام خود اعتبار داده شده است و آن را "مهمترین توسعه فنی در مدیریت حمل و نقل از زمانی که وارد مقررات زدایی شدیم" خوانده است.

تاکتیک های به کار رفته در شرکت های هواپیمایی شامل ارائه کرایه های تخفیف برای پروازهای کم تقاضا و افزایش کرایه برای پروازهای پر تقاضا و همچنین اجرای محدودیت های خرید ، نیازهای طولانی مدت ، هزینه های تغییر و لغو بلیط و هزینه های بالاتر برای شرکت هواپیمایی Premiumصندلی هاصنایع دیگر به سرعت از جمله ارائه دهندگان اتومبیل اجاره ای و صنعت هتلداری به سرعت پیروی کردند و بسیاری از این تاکتیک ها امروزه نیز مورد استفاده قرار می گیرند.

مدیریت عملکرد در مقابل مدیریت درآمد

تفاوت اصلی بین مدیریت عملکرد و مدیریت درآمد در این است که مدیریت بازده تمرکز باریک تری دارد و به طور کلی به عنوان فرایند به حداکثر رساندن درآمد هتل از طریق قیمت گذاری و کنترل موجودی در نظر گرفته می شود. مدیریت درآمد یک اصطلاح گسترده تر است که شامل تقسیم بازار ، پیش بینی تقاضا و تجزیه و تحلیل داده های عمیق تر نیز می شود. یک استراتژی پیشرفته مدیریت درآمد حتی بیشتر پیش می رود ، فاکتورسازی کل درآمد ، هزینه ها و سود در تصمیمات درآمدی.

For lodging operators who are new to hotel revenue management or have limited time, yield management is the place to focus efforts. Once you master the basics, you can look at expanding your skillset. Check out our article Revenue Management 101: The ultimate beginner’s guide for an introduction.>

3 نمونه از مدیریت عملکرد در عمل

مدیریت عملکرد رفتار مصرف کننده را در همه جا شکل می دهد. در اینجا چند نمونه هستند:

• بیرون غذا خوردن . آیا می خواهید برای شام بیرون بروید اما با بودجه سخت؟از "ویژه پرندگان اولیه" که توسط رستوران های محلی ارائه شده است استفاده کنید. این ویژه ها برای افزایش درآمد با جذب مشتری های مختلفی که در خارج از ساعات اوج حساسیت بیشتری دارند ، طراحی شده اند.
• سفارش سوار شدناگر از Uber ، Lyft یا یک سرویس ReseSharing دیگر استفاده می کنید ، ممکن است قیمت های مختلفی را برای همان مسیر در ساعات مختلف روز مشاهده کنید. برای به حداکثر رساندن درآمد (و تشویق رانندگان بیشتر به خدمت به منطقه) ، Uber "قیمت گذاری افزایش" را در مواقع تقاضای زیاد انجام می دهد.
• رفتن به یک نمایشبرای فروش هرچه بیشتر بلیط با بالاترین قیمت متوسط برای هر عملکرد ، تئاترها حق بیمه صندلی های ترجیحی را پرداخت می کنند و تخفیف هایی را برای ماتین ها ، خریدهای پیشرفته و بلیط های همان روز افزایش می دهند.

چگونه هتل ها عملکرد را محاسبه می کنند؟

محاسبه عملکرد می تواند در هدایت تصمیمات قیمت گذاری مفید باشد. یک فرمول ساده تقسیم درآمد حاصل از درآمد بالقوه و ضرب 100 است. به عنوان مثال ، اگر یک هتل دارای ده اتاق موجود برای فروش و حداکثر نرخ آن 299 دلار باشد ، درآمد بالقوه آن 2،999 دلار است. اگر هتل نه اتاق را با قیمت 149 دلار بفروشد ، کل درآمد آن 1،331 دلار و عملکرد آن 44 ٪ است.

با این حال ، اگر تقاضا قوی باشد ، ممکن است استراتژی بهتری برای افزایش نرخ به 249 دلار باشد. حتی اگر هتل فقط شش اتاق به فروش برساند ، هنوز هم با درآمد 1،494 دلار و عملکرد 50 ٪ به جلو پیش می رود. ناگفته نماند که صرفه جویی در هزینه در سرویس دهی شش اتاق به جای نه.

سیستم مدیریت عملکرد چیست؟

مدیریت بازده می تواند وقت گیر و پیچیده باشد و شامل داده ها ، اعداد و محاسبات زیادی باشد. اجرای خوب با منابع محدود به ویژه دشوار است. برای کمک ، اپراتورهای اقامتگاه به ابزارهایی مانند سیستم های مدیریت درآمد (RMS) ، خریداران و مدیران کانال تبدیل می شوند.

یکی از ابزاری که به خصوص در هتل های کوچکتر محبوب است ، یک سیستم مدیریت عملکرد مانند موتور اطلاعاتی قیمت گذاری Cloudbeds (PIE) است. پای با استفاده از الگوریتم ها برای اتوماسیون وظایف مربوط به جمع آوری داده ها ، نرخ خرید ، قیمت گذاری ، مدیریت موجودی و گزارش ، در هتل ها صرفه جویی می کند. برای به حداکثر رساندن درآمد و استفاده از تقاضای بازار ، هتل ها می توانند قوانین و هشدارهایی را برای تنظیم قیمت گذاری و محدودیت در پاسخ به تغییرات در اشغال ، فعالیت رقیب و شرایط بازار تعیین کنند. همه ابزارها و داده ها در داشبورد آسان برای کاربردی نمایش داده می شوند که با PMS املاک شما و سایر سیستم های اصلی یکپارچه شده است.

چگونه Locay Group عملکرد خود را در نمونه کارها خود مدیریت می کند

اکنون که راه حل های جدیدتر و با کاربرد آسان برای انواع و اندازه مشاغل اقامتگاه قابل دسترسی است ، مدیریت درآمد دیگر محدود به مشاغل بزرگ هتلداری نیست که بودجه لازم برای استخدام یک مدیر درآمد اختصاصی را دارند. به عنوان مثال ، در سال 2020 ، Locay Group ، یک شرکت اقامتگاه بوتیک متشکل از چهار هتل در سیدنی ، استرالیا ، تصمیم گرفت که زمان آن رسیده است که پس از مشاهده اینکه خواص آن از سهم بازار کم می شود ، در نرم افزار مدیریت درآمد سرمایه گذاری کنیم.

لاریسا فولر ، مدیر خلاق و مدیر کل گفت: "توانایی Cloudbeds برای ادغام یکپارچه یک ویجت رزرو آنلاین آنلاین ، یک سیستم مدیریت املاک و یک ابزار قیمت گذاری پویا همه در یک مکان ، هر جعبه را نشان می داد."این شرکت با تمام خصوصیات خود که به همان پلتفرم متصل است ، می تواند از فرصت های فروش متقابل و گزارش های قوی ، در سطح نمونه کارها استفاده کند.

در طول همه گیر ، گروه Locay برنامه های خود را برای هدف قرار دادن مسافران داخلی و اقامت طولانی تر اصلاح کرد. با توجه به موتور اطلاعاتی قیمت گذاری Cloudbeds (PIE) ، هشدارها تنظیم شده بودند تا در قیمت گذاری رقیب ، در دسترس بودن و محدودیت های ماندن در کل نمونه کارها ، تنظیم شوند و اطمینان حاصل کنند که این ویژگی ها همیشه در بازار قرار دارند.

فولر گفت: "این مزیت زیادی در استفاده بیشتر از هر تحقیق و در دسترس بودن رزرو داشته است."در نتیجه ، در میان بیماری همه گیر ، هنگامی که بسیاری از خواص با اشغال کم دست و پنجه نرم می کردند ، این شرکت میانگین 61 ٪ در رزرو مستقیم را به خود اختصاص می داد ، که یک ملک به 70 درصد اشغال و 76 ٪ در رزرو مستقیم رسیده است. وی گفت: "این بسیار ارزشمند بوده است که می بینیم نرخ های بالاتر شبانه با بسته شدن اشغال در املاک ما خریداری می شود."برای نکات و بینش های بیشتر ، داستان کامل Locay را در اینجا بخوانید.

7 استراتژی مدیریت عملکرد برای افزایش درآمد

برای افزایش درآمد حاصل از هتل خود ، اجرای تکنیک های مدیریت عملکرد زیر را در نظر بگیرید:

1. اجازه دهید داده ها تصمیمات شما را راهنمایی کنند.

با تعیین نرخ برای سال آینده شروع کنید. به شرایط بازار ، تقاضای تاریخی ، سرعت رزرو و تقاضای نامشخص نگاه کنید - تعداد اتاقهایی که می توانید در صورت وجود موجودی نامحدود بفروشید. تأثیر تصمیمات قیمت گذاری خود را کنترل کنید و از آنها برای هدایت استراتژی های آینده استفاده کنید.

2. قیمت گذاری پویا را تمرین کنید.

قیمت گذاری استاتیک مدرسه قدیمی است. با استفاده از یک استراتژی قیمت گذاری متغیر - یا افزایش نرخ در هنگام افزایش تقاضا و کاهش نرخ در صورت کم بودن تقاضا ، درآمد بیشتری خواهید داشت. این شامل تنظیم نرخ زمان سال (فصل) و روز هفته ، در طول کنفرانس ها و رویدادها و در پاسخ به تغییر در اشغال و شرایط بازار است.

3. اجرای محدودیت های اقامت.

به جای اینکه همیشه در شبهای شلوغ نرخ بالاتری داشته باشید ، محدودیت های اقامت مانند بسته بندی شده به گیرنده (CTA) یا حداقل مدت اقامت (minlos) را برای تقویت اشغال در شبهای شانه در نظر بگیرید.

4- نرخ رقبا را پیگیری کنید.

خریداران مسافرتی نرخ رقبای خود را بررسی می کنند ، و به همین ترتیب باید. تصمیم بگیرید که چگونه ملک خود را نسبت به رقبای برتر یا آهنگ خود قیمت گذاری کنید. برای مقایسه آسان و یک ابزار اطلاعاتی قیمت گذاری از یک ابزار خرید با نرخ استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که همیشه در جایی که می خواهید قیمت داشته باشید.

5. قیمت گذاری خود را تغییر دهید.

قیمت بالاتری را برای اتاقهای تقاضا خود که فضای اضافی ، نمای زیبا ، بالکن یا پیکربندی بستر ترجیحی را ارائه می دهند ، شارژ کنید. انواع مختلفی از برنامه ها را برای جذابیت به طیف وسیعی از انواع و بودجه مسافر ، از جمله نرخ های غیر قابل استرداد ، بسته ها ، نرخ آخر هفته و مشوق های رزرو مستقیم و اقامت طولانی تر ارائه دهید.

6. ترکیب بازار خود را درک کنید.

بخش های مختلف بازار مایل به پرداخت نرخ های مختلف در زمان های مختلف هستند. به عنوان مثال ، عمده فروشان از قبل به خوبی رزرو می کنند و انتظار دارند نرخ تخفیف داشته باشند ، در حالی که کانال های توزیع OTA می توانند منبع خوبی برای رزرو آخرین لحظه باشند. نظارت بر کدام بخش های بازار در حال رزرو کدام نوع اتاق و چه زمانی هستند و بر این اساس نرخ ها را تنظیم می کنند.

7. اجازه ندهید که آن اتاق های هتل زیبا خالی بنشینند.

موجودی قابل خراب شدن خود را جابجا کنید و با فراهم کردن فرصتی برای میهمانان برای به روزرسانی اتاق خود قبل از ورود یا در هنگام ورود به سیستم با یک پیشنهاد غیرقابل مقاومت ، میانگین خود را افزایش دهید.

مزایای استفاده از یک سیستم مدیریت عملکرد

به همان اندازه که این استراتژی ها می توانند مؤثر باشند ، انجام آنها به خوبی بدون کمک نرم افزار درآمد غیرممکن است. در اینجا فقط چند مورد از مزایای سرمایه گذاری در یک سیستم مدیریت عملکرد وجود دارد:

• کشف فرصت های بیشتر برای هدایت رزرو ، درآمد و سود
• نظارت بر نرخ رقیب در زمان واقعی برای قرار دادن استراتژیک قیمت گذاری شما
• قوانین و هشدارهایی را تعیین کنید که از تغییرات مهم بازار مطلع شوید
• برای دسترسی به تمام داده ها ، معیارها و ابزارها از یک داشبورد یکپارچه و یکپارچه استفاده کنید
• از گزارش های بهتر ، تجزیه و تحلیل و داده های بصری استفاده کنید
• یکپارچه با PMS ، موتور رزرو و مدیر کانال خود ادغام کنید