5 ساختار کمیسیون فروش: جوانب مثبت ، منفی و نحوه انتخاب صحیح

هیچ دور زدن آن وجود ندارد - پول برای کارمندان مهم است. براساس تحقیقات Tinypulse ، 43 درصد از کارگران برای افزایش 10 درصدی حقوق ، شغل خود را ترک می کنند. فروشندگان فرقی نمی کنند. هنگامی که شرکت های هواپیمایی هندوستان کمیسیون های تیم فروش خود را کاهش دادند ، نمایندگان از این تغییر دلسرد شدند و فروش در سراسر هیئت مدیره کاهش یافت.

یک کمیسیون فروش شامل درصدی از هر فروش جدیدی که انجام می دهند ، به نمایندگان می دهد. این یک جبران خسارت اضافی است که بسیاری از شرکت ها برای پاداش دادن به مجریان برتر و تشویق کارمندان برای افزایش تعداد فروش خود ارائه می دهند. در واقع ، کمیسیون ها از جمله مؤثرترین تاکتیک های انگیزه برای تیم های فروش هستند - به دلایل خوبی. مأمورین وقتی می دانند در صورت بسته شدن معاملات بیشتر ، می توانند درآمد بیشتری کسب کنند ، بیشتر کار می کنند.

اما همه مدل های کمیسیون فروش به همان روش ساختار یافته نیستند. برخی شامل حقوق پایه هستند ، در حالی که برخی دیگر فقط پس از عبور نمایندگان از آستانه درآمد خاص ، دستمزد اضافی را ارائه می دهند. هر ساختار کمیسیون فروش را در زیر در نظر بگیرید تا یکی از آنها را پیدا کنید که با اندازه و صنعت تیم شما مطابقت داشته باشد ، و در راه خود برای ایجاد انگیزه در مأمورین خوب خواهید بود.

فقط کمیسیون

اگر یک ساختار فقط کمیسیون را اجرا کنید ، نمایندگان فروش شما فقط در هنگام فروش درآمد کسب می کنند و میزان جبران خسارت آنها کاملاً بر اساس فروش آنها خواهد بود.

این ساختار کمیسیون عوامل را به ویژه انگیزه نگه می دارد زیرا کل درآمد آنها به فروش بستگی دارد. آنها سخت تلاش می کنند تا به همان اندازه که می توانند معاملات با ارزش بالا را ببندند. نمایندگان همچنین کنترل کامل بر درآمد خود را خواهند داشت و می توانند عملکرد خود را به وضوح در این کار ارزیابی کنند.

از این گذشته ، شرکت شما در صورت عدم درآمد ، مجبور نیست به یک عامل فروش بپردازد ، بنابراین بخش فروش شما می تواند سودآور بماند (با فرض اینکه شما سطح کمیسیون را تعیین کرده اید که براساس هزینه های تجاری شما معقول باشد).

از طرف دیگر ، این ساختار کمیسیون فروش در صورت وقوع یک طلسم خشک می تواند برای نمایندگان بی خطر باشد. بنابراین ، شرکت هایی که این ساختار جبران خسارت را پیاده سازی می کنند ممکن است گردش مالی بالایی را تجربه کنند زیرا اعضای تیم فروش برای یافتن امنیت بیشتر ترک می کنند. این عزیمتها به احتمال زیاد به معنای هزینه کردن برای یافتن استخدام های جدید خواهد بود و ممکن است به دلیل عدم امنیت درآمد ، استخرهای متقاضی کوچکتر داشته باشید.

یک ساختار فقط کمیسیون همچنین می تواند یک محیط برش ایجاد کند ، جایی که نمایندگان فروش مایل به فروش بدون توجه به هزینه هستند. شما می توانید با نمایندگان فروش پر فشار که بیشتر نگران درآمدزایی هستند از نمایندگی شرکت خود به بهترین روش ممکن باشید.

این مدل کجا کار می کند؟

مدل فقط کمیسیون معمولاً برای استارت آپ هایی که منابع کافی برای پرداخت نمایندگان در صورت عدم فروش ندارند ، مناسب است. این ساختار همچنین ممکن است برای شرکت هایی با چرخه فروش کوتاه خوب کار کند یا وقتی نمایندگان فروش می توانند فقط از یک فروش کمیسیون های قابل توجهی ایجاد کنند.

بخشی که تمایل به استفاده از این مدل دارد ، صنعت املاک و مستغلات است. کارگزاران غالباً وقتی خانه می فروشند ، درآمد کسب می کنند ، اما کمیسیون ها به اندازه کافی بزرگ هستند که ارزش وقت و انرژی آنها را دارد.

این ساختار کمیسیون فروش به دلایل مشابه می تواند در صنایع مسافرتی و بیمه نیز فعالیت کند. یک نماینده مسافرتی ممکن است یک تور بسته لوکس را بفروشد و یک نماینده بیمه ممکن است یک برنامه گران قیمت را به عنوان مثال بفروشد. بسیاری از عوامل در این نوع نقش ها نیز بر اساس یک قرارداد کوتاه مدت یا به عنوان پیمانکاران مستقل کار می کنند.

حقوق پایه + کمیسیون فروش

این ساختار کمیسیون شامل پرداخت پایه برای هر نماینده فروش ، به علاوه کمیسیون برای هر فروش ساخته شده است. مأمورین شما ممکن است حقوق پایه نسبتاً کم دریافت کنند اما یک کمیسیون 5 درصدی در هر فروش ایجاد می کنند ، به عنوان مثال ، به آنها اجازه می دهد تا هنگام بسته شدن معاملات زیادی ، درآمد خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. شما می توانید در مورد حقوق پایه و درصد کمیسیون که برای شرکت شما کار می کند تصمیم بگیرید.

حقوق پایه و الگوی کمیسیون از برخی از مشکلات ساختار فقط کمیسیون جلوگیری می کند زیرا تیم فروش شما امنیت حقوق تضمین شده را دارد. در عین حال ، هنوز هم این انگیزه را برای بیرون رفتن و فروش هرچه بیشتر ممکن برای آنها فراهم می کند.

با حقوق پایه ، متخصصان فروش نیز به احتمال زیاد با مشتری های بالقوه ارتباط برقرار می کنند زیرا آنها به اندازه عجله ای برای فروش ندارند. دادن زمان اضافی به فروشندگان برای پرورش رهبری و پرورش روابط می تواند در دراز مدت به نفع پایین شرکت شما باشد.

نمایندگان فروش حتی ممکن است انگیزه بیشتری برای مراقبت از کارهای داخلی داشته باشند که به طور مستقیم با فروش ، مانند به روزرسانی بانکهای اطلاعاتی ، حضور در جلسات تیم و پاسخ دادن به ایمیل ها مرتبط نیستند.

یکی از اشکالات این است که نرخ کمیسیون فروش ممکن است به اندازه یک ساختار فقط کمیسیون بالا نباشد. این ممکن است عاملان فروش شما را کمتر کند زیرا آنها حقوق پایه ای دارند که باید از آن عقب نشینی کنند. این مدل همچنین ممکن است هزینه کمی برای شرکت شما داشته باشد، زیرا باید به اعضای تیم پول پرداخت کنید، حتی اگر آنها فوراً فروش نداشته باشند.

این مدل کجا کار می کند؟

حقوق پایه و ساختار کمیسیون می تواند تقریباً برای هر کسب و کاری کار کند. اما به ویژه برای شرکت هایی که یک پیشنهاد اصلی دارند یا تنوع زیادی بین اقلامی که می فروشند ندارند، خوب کار می کند. به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری کوچک که یک محصول اولیه را با قیمت تقریباً یکسان برای هر مشتری می فروشد.

اساساً، تعیین ساختار کمیسیون شما باید ساده باشد زیرا باید به طور منظم کمیسیون را محاسبه کنید. بنابراین اگر می خواهید این مدل را پیاده سازی کنید، مطمئن شوید که منابع کافی برای انجام کارهای اداری کمی اضافی دارید و به نمایندگی های فروش خود یک پرداخت پایه به اضافه کمیسیون ارائه می دهید.

حقوق پایه + پاداش

این ساختار کمیسیون فروش یک حقوق پایه برای نمایندگان شما و یک پاداش بزرگ در صورت رسیدن به یک هدف فروش خاص فراهم می کند. به عنوان مثال، نمایندگان فروش شما ممکن است هر بار که محصولاتی به ارزش 10000 دلار در یک بازه زمانی خاص به فروش می رسانند، 1000 دلار اضافی دریافت می کنند.

این مدل شما را از پرداخت پورسانت به ازای هر فروش راحت می کند، اما همچنان به نمایندگان شما انگیزه می دهد تا به تلاش خود برای فروش ادامه دهند. همچنین ساختار ساده تری برای محاسبه و بودجه برای هر ماه نسبت به ساختار حقوق پایه و کمیسیون است. تنوع کمتری بین آنچه که نمایندگان فروش مختلف می سازند وجود خواهد داشت.

نمایندگان فروش ممکن است پس از دریافت پاداش خود انگیزه خود را از دست بدهند. یا، اگر یک سیستم پاداش طبقه بندی دارید - که در آن نرخ کمیسیون نمایندگان پس از رسیدن به معیارهای خاص افزایش می یابد - اگر به طور مداوم بین ردیف ها گیر کنند، ممکن است دلسرد شوند.

فرض کنید به ازای هر 10000 دلار محصول فروخته شده 1000 دلار و به ازای هر 20000 دلار محصول فروخته شده 2000 دلار جایزه می دهید. نمایندگان فروش شما که به طور مداوم بین 15000 تا 18000 دلار فروش دارند، ممکن است پس از اولین فروش 10000 دلاری احساس تخلیه کنند و پاهای خود را به تعویق بیاندازند. این می تواند باعث شود فرصت های تجاری را از دست بدهید.

این مدل کجا کار می کند؟

مدل حقوق و دستمزد پایه می تواند توسط بسیاری از انواع مختلف شرکت ها اتخاذ شود ، اما اغلب در صنایعی مانند فناوری ، عمده فروشی و تولید و خدمات مالی مورد استفاده قرار می گیرد. در این بخش ها ، این ساختار به این دلیل کار می کند که نمایندگان به جای فروش یک طرفه ، روی فروش تعداد زیادی از محصولات متمرکز شده اند-پس از اینکه یک عامل فروش با موفقیت حجم زیادی از محصولات را فروخته است ، یک جایزه بزرگ را ارائه می دهد.

فرض کنید یک عامل می داند که آنها باید 30 یخچال را به زنجیره ای از رستوران ها بفروشند تا به جایزه خود برسند. در این حالت ، نماینده تلاش خواهد کرد تا آن هدف خاص را برآورده کند. این بیش از این است که نماینده پس از فروش فقط یک یخچال واحد ، کمیسیون دریافت کند.

7 راز رهبری فروش

لیست کامل اسرار رهبر فروش را بخوانید تا دریابید که چگونه این مدیران از تیم های خود بیشترین بهره را می برند.< SPAN> مدل حقوق و دستمزد پایه را می توان توسط بسیاری از انواع مختلف شرکت ها اتخاذ کرد ، اما اغلب در صنایعی مانند فناوری ، عمده فروشی و تولید و خدمات مالی مورد استفاده قرار می گیرد. در این بخش ها ، این ساختار به این دلیل کار می کند که نمایندگان به جای فروش یک طرفه ، روی فروش تعداد زیادی از محصولات متمرکز شده اند-پس از اینکه یک عامل فروش با موفقیت حجم زیادی از محصولات را فروخته است ، یک جایزه بزرگ را ارائه می دهد.