راهنمای خرید CRM

فناوری فروش مسیری طولانی از Rolodex و Note Post-It به دست آمده است.

تیم های فروش اکنون می توانند از طریق ایمیل تا تماس های تلفنی گرفته تا کنفرانس های ویدیویی با رهبری و مشتری ها به روش های بیشتری ارتباط برقرار کنند. تمام این ارتباطات مداوم تا حدودی توسط فناوری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) امکان پذیر است. نمایندگان فروش از سیستم های CRM برای ضبط هر تعامل ، حفظ اطلاعات تماس به روز و مدیریت حساب های مختلف اندازه استفاده می کنند.

این فقط نوک کوه یخ است. تیم های فروش همچنین می توانند از راه حل های قوی CRM برای تولید سرب های جدید ، خودکار سازی کمپین های ایمیل و تولید گزارش های پیش بینی و تجزیه و تحلیل پیشرفته استفاده کنند.

همانطور که گفتیم-ما مسیری طولانی از Rolodex و Post-it Note داریم. ما یک راهنمای خرید CRM ایجاد کرده ایم که عوامل اصلی زیر را پوشش می دهد:

فهرست مطالب

1. CRM چه کاری انجام می دهد؟
2. از کجا می دانید که برای CRM آماده هستید؟
3. ویژگی های اصلی یک سیستم CRM
4. ارزیابی و مقایسه انواع سیستم های CRM
5. چگونه می توان تجارت خود را برای موفقیت تنظیم کرد
6. چرا Zendesk را انتخاب کنید؟

CRM چه کاری انجام می دهد؟

CRM به طور خودکار اطلاعات مربوط به چشم انداز و مشتریان خود را ضبط می کند ، که تیم فروش شما می تواند به راحتی برای بینش ها به آن دسترسی داشته و تجزیه و تحلیل کند. این سیستم هر تعامل بین یک نماینده فروش و سرب یا مشتری را ذخیره می کند - هر ایمیل ، تماس ، پیام و ارائه. همچنین می توان از آن برای یادداشت برداری در مورد ترجیحات مشتری ، جلسات برنامه ریزی و یادآوری پاسخ ها برای ارسال ایمیل های پیگیری استفاده کرد.

هر اطلاعاتی در مورد مشتری از طریق CRM قابل دسترسی است ، بنابراین تکرار فروش می تواند به راحتی پیام های شخصی و شخصی را برای پیشبرد تهیه کند. این ارتباطات تیم های فروش را قادر می سازد معاملات بیشتری را ببندند و فرصت های فروش بیشتری را شناسایی کنند.

به طور خلاصه ، یک CRM روند پرورش منجر و حفظ روابط محکم با چشم انداز و مشتریان موجود را ساده می کند.

در حالی که نمایندگان فروش از CRM برای ارتباط با مشتریان استفاده می کنند ، مدیران فروش از این ابزار برای نظارت و بهبود عملکرد تیم خود استفاده می کنند. این ابزار به مدیران این امکان را می دهد تا فعالیت های هر یک را درک کنند ، پیش بینی فروش کامل و گزارش های داده محور را ایجاد کنند که زمینه های فرصت را برجسته می کند.

از کجا می دانید که برای CRM آماده هستید؟

اگر هنوز سعی می کنید همه مشتریان خود را با صفحات گسترده پیگیری کنید ، برای CRM آماده هستید.

حتی برای تیم های فروش کوچک ، به روز کردن دستی پایگاه داده های مشتری وقت گیر و غیر عملی است. مجموعه ای گسترده از صفحات ، ایمیل ها و اسناد اکسل ممکن است در ابتدا کار کرده باشد ، اما با رشد کسب و کار شما دشوار خواهد بود. CRM می تواند ساعت ها کار شلوغ را پاک کند ، عملکرد خود را سازماندهی کند و روند فروش را ساده تر کند تا بتوانید معاملات بیشتری را در زمان کمتری ببندید.

در گذشته ، سیستم های پیشرفته CRM در درجه اول توسط مشاغل بزرگ با لیست مشتری های طولانی استفاده می شد. در سالهای اخیر ، فناوری CRM در دسترس تر شده است ، و سازمانهایی که در هر اندازه وجود دارند ، اکنون آن را برای دستیابی به دستاوردهای قابل توجه اعمال می کنند.

امروز بیش از 90 درصد از شرکتهای آمریکای شمالی با 10 یا بیشتر کارمند از CRM استفاده می کنند. افزایش فروش مجازی که توسط این بیماری همه گیر ایجاد شده است ، استفاده گسترده تری را نیز ترغیب کرده است. بازار CRM در سال 2020 10 درصد رشد داشته است ، در مقایسه با میانگین نرخ رشد سال گذشته سه سال گذشته.

ویژگی های اصلی یک سیستم CRM

بسیاری از سیستم های مختلف CRM وجود دارد ، و آنها در سطوح مختلف پیچیدگی قرار می گیرند. با این حال ، ویژگی های خاصی وجود دارد که برای هر ابزار جامع CRM دارای جدول جدول است.

حداقل ، هر راه حل CRM که دنبال می کنید باید قابلیت های زیر را داشته باشد:

مدیریت تماس یکپارچه

CRM که شما ارزیابی می کنید باید بتواند تمام تماس های چشم انداز و مشتری را طبقه بندی ، گروه بندی و جستجو کند. این باید هر تعامل ، ایمیل ، تماس و پیامی را که شامل سابقه مشتری آنها است ، ردیابی کند. این امر نه تنها به سازماندهی تیم شما کمک می کند ، بلکه باعث می شود که هر چشم انداز در قیف فروش شما باشد.

مدیریت خط لوله

یک سیستم CRM باید با ردیابی روند کامل فروش ، خط لوله فروش شما را مدیریت کرده و درآمد را پیش بینی کند. این باید بتواند موفقیت ها و شکست های پایانی را ردیابی و تجزیه و تحلیل کند و تجزیه و تحلیل داده ها را از نتایج انجام دهد تا مشخص شود که چرا معاملات در نهایت برنده یا از دست می رود. از این اطلاعات می توان برای مربیگری تیم فروش خود و بهینه سازی روند فروش خود استفاده کرد.

یک داشبورد CRM کاربر پسند

امکان دسترسی به کل ابزار CRM از طریق یک ایستگاه کاری قابل تنظیم و آسان برای پیمایشی که به آنها امکان فروش و مدیران فروش را می دهد به راحتی یک ضرورت است! برای صرفه جویی در وقت ارزشمند تیم خود ، باید بتوانید از یک داشبورد استفاده کنید:

• تقویم ها ، یادداشت ها ، قرارها و وظایف را پیگیری کنید
• ایمیل ، تماس و پیام را سازماندهی کنید
• مشاهده تجزیه و تحلیل برای معاملات برتر ، معاملات جدید ، معاملات بسته و غیره
• اهداف درآمد و اطلاعات خط لوله را کنترل کنید
• معیارهای عملکرد فروش و عملکرد فروش

گزارش های مبتنی بر داده ها

CRM آینده شما باید بتواند از توابع گزارش دهی برای تجزیه و تحلیل معیارهای کلیدی و درک عمیق از روند فروش خود استفاده کند. همچنین باید از گزارش های پیش بینی برای پیش بینی تاریخ بسته شدن و درآمدها ، استفاده از گزارش های خط لوله برای شناسایی تنگناها در قیف استفاده کند و از گزارش های عملکرد فروش برای سنجش موفقیت برخی از تکرارها و استراتژی ها استفاده کند.

برنامه های CRM موبایل و ابر

شما همچنین می خواهید از طریق یک برنامه در هر دستگاه تلفن همراه بتوانید به سیستم CRM خود از هر جای دنیا دسترسی پیدا کنید - بنابراین همیشه می توانید با تیم و مشتریان خود در ارتباط باشید. حتی وقتی از خانه یا زمین کار می کنید.

اتوماسیون ایمیل

باید دیگر؟امکان ایجاد خودکار و ارسال ایمیل های فروش که بر اساس الگوهای موجود است و برای مخاطبین شما شخصی سازی شده است. این شامل توانایی خودکار سازی کمپین های قطره ای سفارشی ، ایمیل های پیگیری و انواع دیگر پیام ها است.

یکپارچه سازی بی نقص

سرانجام ، سیستم های CRM اغلب می توانند با ابزارهای اصلی فروش - خدمات ایمیل ، تقویم هایی مانند Google و Outlook ، ابزارهای ارتباطی مانند Slack و Zoom ، سیستم عامل های رسانه های اجتماعی ، سازندگان اسناد ، نرم افزار حسابداری و موارد دیگر ادغام شوند. به دنبال ادغام و API باشید که به شما امکان می دهد از تمام ابزارهای مورد نیاز در CRM خود استفاده کنید.

2021 Gartner Magic Quadrant برای مرکز جذب مشتری CRM

بیاموزید که چرا Zendesk در ربع سحر و جادو گارتنر 2021 برای مرکز جذب مشتری CRM به عنوان رهبر معرفی شد.

ارزیابی و مقایسه انواع سیستم های CRM

بیشتر سیستم های CRM به عنوان راه حل های نرم افزاری به عنوان سرویس (SAAS) در دسترس هستند. ارائه دهنده SaaS CRM میزبان این نرم افزار در سرور واقع در مرکز است و مشاغل برای دسترسی به آن هزینه اشتراک را پرداخت می کنند.

فضای CRM پر از ارائه دهندگان مختلف است و انتخاب فقط یک فرآیند طولانی است. هنگام مقایسه و متضاد سیستم های مختلف CRM ، مهم است که به قابلیت ها و ویژگی های موجود در هر گزینه و همچنین عوامل زیر نگاه کنید:

قیمت گذاری:

توانایی های بودجه یک تجارت همیشه بر انتخاب فروشنده آن تأثیر خواهد گذاشت. مقایسه نقاط قیمت ارائه دهندگان مختلف CRM و در نظر گرفتن نحوه مطابقت ویژگی های موجود آنها با نیاز شرکت شما مهم است.

برخی از ارائه دهندگان نسخه "رایگان" از نرم افزار خود را ارائه می دهند ، اما پس از آن برای کارکردهای اساسی مانند گزارش ، هزینه اضافی را شارژ می کنند. به همین دلیل است که هر ارزیابی از یک سیستم CRM باید بر کل هزینه مالکیت (TOC) متمرکز شود ، نه فقط قیمت لیست. تمام ویژگی ها و قابلیت های یک برنامه اشتراک CRM را شامل می شود ، و تعداد کاربر آن را پوشش می دهد. و برخی از تحقیقات را برای شناسایی "هزینه های پنهان" بالقوه که ممکن است متحمل شوید ، مانند هزینه های اجرای ، افزودنی های مختلف ، مشاوران لازم یا هزینه های نگهداری مداوم انجام دهید.

امنیت IT:

وقتی ارائه دهنده CRM را انتخاب می کنید ، به گنجینه ای از داده های ضروری مشتری (خواه این یک B2C یا B2B CRM است) به آنها اعتماد دارید. این وظیفه فروشنده است که اطمینان حاصل کند که امنیت به روز است ، اطلاعات مشتری را از دست دادن اشتباه و بازیابی فاجعه باز دارد.

بررسی کنید که آیا ارائه دهنده مطابق با چارچوب های امنیت عمومی و حفظ حریم خصوصی در صنعت است. بپرسید که چند بار آنها برنامه ها ، سیستم ها و شبکه های خود را ممیزی می کنند. و به دنبال علائم دیگر اعتبار باشید ، مانند بررسی های حرفه ای مثبت و توصیفات مشتری از شرکت های Fortune 100 و Fortune 500.

تحرک:

CRM شما باید بتواند با تیم فروش خود همگام باشد. اگر نیروی کار جزئی یا کاملاً از راه دور دارید ، می خواهید یک سیستم CRM مبتنی بر ابر که توسط هر کسی که دارای لپ تاپ یا دستگاه متصل باشد ، از هر نقطه دنیا قابل دسترسی باشد.

تحرک به ویژه در صورتی که تکرار فروش شما زمان زیادی را در جاده می گذراند ، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. CRM با یک برنامه موبایل خوب ، فروشندگان مسافرتی را قادر می سازد تا همه کارها را از تلفن خود انجام دهند. به عنوان مثال ، برنامه فروش موبایل Zendesk به Reps اجازه می دهد تا قلمرو فروش خود را نقشه برداری کنند ، مسیر خود را برنامه ریزی کنند ، راهنمایی کنند و مکالمات را ضبط کنند - همه از دستگاه iOS یا Android آنها.

به دنبال یک سیستم CRM باشید که از قیمت مناسب ، امنیت و انعطاف پذیری استفاده کند ، ضمن اینکه تمام ویژگی هایی را که تیم فروش شما برای موفقیت لازم دارد ارائه می دهد.

چگونه می توان تجارت خود را برای موفقیت تنظیم کرد

عدم برنامه ریزی برنامه ریزی برای شکست است. این به ویژه در مورد پذیرش CRM صادق است. یک سیستم جدید CRM نشان دهنده یک سرمایه گذاری بزرگ است که روند فروش شما را دوباره تعریف می کند ، بنابراین نیازهای منحصر به فرد تیم خود را قبل از تسویه حساب در یک ارائه دهنده واحد در نظر بگیرید.

نقاط درد را شناسایی کنید

از تیم فروش خود بخواهید که بزرگترین چالش ها و سد های جاده ای خود را به اشتراک بگذارد ، بنابراین می دانید که در نهایت CRM شما باید کدام مشکلات را حل کند. اطمینان حاصل کنید که تکرارهایی که هر روز مجبور به استفاده از نرم افزار هستند ، درگیر روند بررسی هستند و می توانند نظر خود را در مورد هر CRM مورد نظر خود ارائه دهند.

سازگاری با نرم افزار موجود خود را بررسی کنید

شما ممکن است در بازار CRM تازه کار باشید ، اما بدون شک بسیاری از ابزارهای فروش دیگر که قبلاً از آن استفاده می کنید وجود دارد. اطمینان حاصل کنید که یک راه حل CRM پیدا کرده اید که به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا با سیستم عامل های موجود خود ادغام شود ، از صندوق ورودی ایمیل خود گرفته تا سیستم های حسابداری و ردیابی سفارش.

یک راه حل مقیاس پذیر را جستجو کنید

برخی از مشاغل کوچک از CRM بسیار کم هزینه "استارت" انتخاب می کنند اما در نهایت از توانایی های آن پیشی می گیرند. هنگامی که این اتفاق بیفتد ، انتقال همه داده های خود به یک سیستم جدید CRM می تواند گران و وقت گیر باشد. اگر امیدوار هستید که تجارت خود را رشد دهید ، مهم است که یک راه حل CRM پیدا کنید که بتواند با سازمان خود مقیاس بندی کند. ارائه دهنده ای را پیدا کنید که به اندازه کافی مقرون به صرفه برای عملکرد فعلی شما باشد ، اما همچنین عملکردی دارد که در کنار تجارت شما رشد کند.

اگر در حال ارائه یک ارائه دهنده CRM هستید که یک آزمایش رایگان ارائه می دهد ، باید از این فرصت استفاده کنید. فقط قبل از شروع دوره آزمایشی خود حتماً ویژگی های سیستم را بخوانید تا بتوانید ارزیابی واقعی از سودمندی و توانایی آن را بدست آورید.

چرا Zendesk را انتخاب کنید؟

Zendesk Sell یک CRM مبتنی بر ابر است که قابلیت تنظیم بی پایان ، مجموعه ای از ویژگی های قوی و یک ساختار قیمت گذاری قابل انعطاف را برای متناسب با نیازهای سازمان شما ارائه می دهد. تیمی که به اندازه سه تکرار فروش می تواند از Zendesk برای کمتر از 20 دلار در ماه برای هر کاربر استفاده کند ، در حالی که سازمان های بزرگتر می توانند ویژگی های CRM اضافی را در سطح شرکت باز کنند. و کل هزینه کل مالکیت نسبتاً کم است ، زیرا Zendesk بسیار آسان است ، از راه اندازی تا نگهداری مداوم.

فروش ابزاری متمرکز برای جستجوی ، تعامل و ارتباطات است که باعث بهبود تجربه مشتری می شود ، بهره وری فروش را افزایش می دهد و هزینه ها را کاهش می دهد. داشبورد بصری و آسان برای پیکربندی CRM به تکرارها اجازه می دهد تا تماس برقرار کنند ، ایمیل ارسال کنند ، جلسات برنامه ریزی کنند و تاریخ معامله را مشاهده کنند ، همه از یک مکان. و با استفاده از برنامه فروش موبایل پیشرو در صنعت Zendesk ، Reps می تواند به آن رابط بصری از تلفن یا رایانه لوحی خود دسترسی پیدا کند ، هر کجا که اتفاق می افتد با مشتریان کار می کند یا ملاقات می کند.

Sell همچنین عملکرد پیشرفته فروش را ارائه می دهد و به کاربران امکان می دهد تا از لیستی از بیش از 200 میلیون متخصص استفاده کنند. تیم های فروش در هر اندازه از Zendesk برای یافتن چشم انداز جدید ، غنی سازی داده های تماس و ایجاد لیست های هدفمند استفاده می کنند.

Zendesk صدها ادغام موجود دارد ، بنابراین می توانید به سرعت CRM خود را به هر ابزاری که از قبل استفاده می کنید ، از Gmail گرفته تا Outlook تا Mailchimp وصل کنید. حتی می توانید برنامه های خود را در Zendesk بسازید و آنها را در بازار به اشتراک بگذارید. و اگر می خواهید یک رویکرد همه در یک به CX بپردازید ، فروش می تواند با Zendesk Suite برای داده های یکپارچه ، همکاری آسان و تجربیات مشتری واقعاً یکپارچه ادغام شود.

با وجود لیست طولانی از ویژگی ها و قابلیت ها ، Zendesk برای تسلط دشوار نیست. این یک CRM مدرن است که به زیبایی بسیار ساده طراحی شده است ، و تیم های فروش در هر اندازه با یک رابط کاربری آسان و مکالمه ساخته شده در اطراف فعالیت های فروش روزمره فراهم می کند.< Span> Zendesk صدها ادغام موجود دارد ، بنابراین می توانید به سرعت CRM خود را به هر ابزاری که قبلاً استفاده می کنید ، از Gmail گرفته تا Outlook تا Mailchimp وصل کنید. حتی می توانید برنامه های خود را در Zendesk بسازید و آنها را در بازار به اشتراک بگذارید. و اگر می خواهید یک رویکرد همه در یک به CX بپردازید ، فروش می تواند با Zendesk Suite برای داده های یکپارچه ، همکاری آسان و تجربیات مشتری واقعاً یکپارچه ادغام شود.