شاخص های پیشرو در مقابل تاخیر برای اندازه گیری موفقیت فروش

درآمد فروش برای شرکت شما ، بنابراین منطقی است که تمام فعالیتی که آنها را احاطه کرده است از جمله بخش های بسیار اندازه گیری شده تجارت شما هستند. شاخص های فروش - همچنین به عنوان شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI شناخته می شود - به شما کمک می کند تا موفقیت تیم فروش خود را ردیابی کنید ، مشخص کنید که روش های فروش ، قیف ها و تاکتیک ها مؤثرترین هستند و نیاز به بررسی و پیش بینی جریان نقدی در یکصورت مداوم.

غالباً آنها پایه و اساس جبران خسارت برای تیم فروش هستند ، بنابراین افراد فروش به هر آنچه KPI ها بر خط اصلی شخصی خودشان تأثیر می گذارد ، توجه می کنند.

KPI های مربوطه برای اندازه گیری فروش و سلامت کلی تجارت کدام است؟تعداد زیادی وجود دارد که می توان آنها را به دو دسته اصلی تقسیم کرد - شاخص های پیشرو در مقابل تاخیر.

شاخص های پیشرو کسانی هستند که نشان می دهد چه فروش احتمالاً در آینده به دست خواهد آمد ، در حالی که شاخص های عقب مانده در مورد آنچه قبلاً در گذشته اتفاق افتاده است به شما می گوید. اندازه گیری شاخص های عقب مانده بسیار آسان تر است ، زیرا آنها قبلاً اتفاق افتاده اند. اینها به طور معمول فروش هایی هستند که قبلاً اتفاق افتاده اند ، گزارش هایی در مورد نتایج سه ماهه و غیره.

همانطور که بارنارد مار نوشت ، "اگر مانند ماشین به مشاغل خود فکر می کنید ، شاخص های پیشرو از شیشه جلو اتومبیل بیرون می آیند و روی جاده پیش رو تمرکز می کنند در حالی که نشانگرهای تاخیر به عقب (از آینه نمای عقب) در جاده ای که شما به عقب نگاه می کنند ، به سمت جاده پیش رو می شوند. در حال حاضر ترسناک - آیا به نتیجه مورد نظر رسیده اید یا نه؟ "

درست همانطور که رانندگی ماشین خود در حالی که به عقب نگاه می کنید دشوار است. با تجارت شما یکسان است. شما باید در جایی که بوده اید اندازه گیری کنید و اگر اهداف فروش خود را انجام داده اید ، اما همیشه باید به جایی که می روید و چه موارد بعدی است ، توجه کنید. توجه به شاخص های پیشرو به شما کمک می کند تا پیش بینی کنید که تیم فروش شما چقدر موفق خواهد بود.

در اینجا برخی از معیارهای اصلی فروش که شرکت های B2B باید در آن ردیابی کنند ، در اینجا آمده است. بیایید با نگاهی به شاخص های عقب مانده شروع کنیم ، زیرا اندازه گیری و تفسیر آنها بسیار ساده تر است.

شاخص های عقب مانده در فروش:

درآمد - در هر معامله ، در هر بازه زمانی

شاخص اصلی فروش که بیشتر شرکت ها پیگیری می کنند ، درآمد آنها است و بسته به اندازه متوسط معامله ، این می تواند به صورت روزانه/ هفتگی/ ماهانه یا سه ماهه ردیابی شود. من در این باره جزئیات زیادی نخواهم داشت زیرا ، خوب ، همه این کار را می کنند :).

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش شما نشان می دهد که چقدر طول می کشد تا یک فرصت را در تمام مراحل خط لوله خود پرورش دهید. هرچه چرخه فروش شما کوتاه تر باشد، می توانید معاملات بیشتری را در همان مدت زمان انجام دهید.

با ردیابی طول چرخه فروش، و پیگیری دقیق محل گیر افتادن معاملات در طول مسیر، می توانید تعداد فروش را در دوره زمانی بعدی با تخمین مدت زمان لازم برای رسیدن معاملات در حال حاضر پیش بینی کنید. تبدیل.

همچنین می توانید طول چرخه فروش را در میان کارمندان یا تیم های مختلف مقایسه کنید تا مهارت نسبی آنها را قضاوت کنید و ببینید آیا نمایندگان فروش چرخه فروش خود را کوتاه کرده و عملکرد خود را در طول زمان بهبود می بخشند. یا طول چرخه فروش را در بین خطوط محصول مقایسه کنید تا ببینید کدام خطوط محصول را می توان برای "رفع سریع" برای یک سه ماهه آهسته استفاده کرد زیرا چرخه های فروش کوتاه تری دارند.

گفته می شود، چرخه های فروش بسته به نوع یا منبع سرنخ فروش می تواند متفاوت باشد. به عنوان مثال، مشتریان بالقوه تولید شده از فعالیت های ورودی در مقابل فعالیت های خروجی ممکن است طول چرخه فروش متفاوتی داشته باشند.

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل را برای هر مرحله از خط لوله اندازه گیری کنید تا متوجه شوید که چه تعداد سرنخ در هر نقطه تبدیل می شود و همچنین نرخ تبدیل کل سرنخ. آن را با معیارهای صنعت خود مقایسه کنید تا ببینید نسبت به بقیه بازار چگونه عمل می کنید و یک خط پایه ایجاد کنید تا بتوانید پیشرفت را دنبال کنید. اغلب اوقات شرکت ها مراحل خط لوله و نرخ تبدیل خود را به نوعی قیف ترتیب می دهند، بنابراین می توانید ببینید که فرآیند شما در هر مرحله چقدر «نشتی» است. این را می توان برای قیف بازاریابی، از سرنخ به فرصت، و برای فرصت های در حال انجام انجام داد.

هنگامی که نرخ تبدیل و طول چرخه فروش خود را بدانید، خواهید دانست که چه تعداد سرنخ باید ایجاد کنید، و بنابراین در یک بازه زمانی معین باید چند فرصت فروش و حتی معاملات بسته را انتظار داشته باشید، و به چند تکرار نیاز دارید تا خود را به دست آورید. اهداف درآمدی

اگر نرخ تبدیل شما از یک مرحله به مرحله دیگر ضعیف است، در حالت ایده آل باید بزرگنمایی کنید و سعی کنید دلیل آن را درک کنید. آیا این چیزی است که قبلاً در چرخه فروش ریشه دارد (به عنوان مثال، صلاحیت اولیه ضعیف)؟بازار هدف اشتباه؟نمایندگان فروش که به سادگی بر این جنبه از فروش تسلط ندارند و به آموزش فروش بیشتری نیاز دارند؟

نرخ تبدیل شما ممکن است بر اساس منبع فرصت متفاوت باشد ، بنابراین این را تحمل کنید که در ذهن و بخش توسط منبع سرب باشد تا ببینید کدام یک بهتر از سایرین هستند. بزرگنمایی به نرخ تبدیل کلی برای هر منبع فرصت ها می تواند به سرعت بهترین و پربارترین منابع درآمد شما را نشان دهد.

ارزش طول عمر مشتری (CLV یا CLTV)

ارزش طول عمر مشتری میزان درآمد شما از هر مشتری را در تمام خریدها و تعاملات خود در طول زمان دریافت می کند ، نه اینکه فقط به یک لحظه در رابطه خود با شرکت خود نگاه کنید.

CLTV تحت تأثیر تعدادی از موارد ، از جمله تعداد خریدهای انجام شده توسط مشتری ، اندازه خریدها ، میزان نگهداری آنها و موارد دیگر قرار دارد. برای کشف CLV خالص ، باید هزینه خرید از درآمد هر مشتری را کم کنید.

شاخص های پیشرو در فروش:

معیارهای فعالیت فروش

تعدادی از معیارهای فعالیت فروش وجود دارد - به طور معمول برای نمایندگان توسعه فروش اما گاهی اوقات برای انواع دیگر فروشندگان - که مدیران باید هم به صورت فردی و هم در کل تیم ردیابی کنند.

هنگامی که نرخ تبدیل خود را (یک شاخص عقب مانده) می دانید ، باید بتوانید از آن استفاده کنید تا تعداد سرب های مورد نیاز خود را محاسبه کنید ، و برای دریافت تعداد مناسب معاملات در خط لوله ، چه تعداد تماس با تیم شما نیاز به ایجاد دارد.

برخی از معیارهای فعالیت فروش که به طور معمول برای SDR ها ردیابی می شوند عبارتند از:

• تعداد تماس های انجام شده (در هر روز ، در هفته)
• تعداد ایمیل های ارسال شده (در هر روز ، در هفته)
• تعداد اتصالات کلی با هدف تکمیل شده
• تعداد جلسه برنامه ریزی شده
• زمان پاسخ به منجر به ورودی

با پیگیری نزدیک این شماره ها ، باید بتوانید زودتر شناسایی کنید که آیا معاملات کافی در خط لوله خود برای دستیابی به شماره درآمد هدف خود دارید. این معیارها همچنین به شما کمک می کند تا در بالاترین کارمندان ، کسانی که می توانند با مربیگری فروش بیشتری انجام دهند ، صفر کنید و نمایندگان در مراحل مختلف چرخه فروش برتری دارند. به عنوان مثال ، برخی ممکن است برای بستن معاملات تلاش کنند اما هنگام تماس با کشف ، درخشش دارند.

همچنین ایده خوبی برای نمایندگان فروش فردی است که معیارهای فعالیت فروش خود را ردیابی کنند ، بنابراین آنها می توانند بررسی کنند که کدام اقدامات بهترین نتیجه را دارند و رفتار خود را اصلاح می کنند.

آمادگی فروش

آمادگی فروش یکی از تنها شاخص های فروش پیشرو واقعی است (حتی تعداد تماس های برقرار شده یا جلسات برنامه ریزی شده یک نوع نشانگر عقب ماندگی است، اگر به آن فکر کنید...) این نشانگر اعتماد نمایندگان فروش شما، دانش آنها درباره محصول و آنها را اندازه گیری می کند. بر ارسال پیام های ارزشی خود تسلط داشته باشید، به طوری که بتوانید متوجه شوید که آیا آنها آماده هستند تا فروش را به پایان برسانند، یا هنوز در مورد چیزها کمی ترسو هستند.

اطمینان از آمادگی فروش معمولاً وظیفه تیم توانمند فروش است و می تواند شامل ترکیبی از تهیه کتاب های راهنما، اجرای جلسات آموزشی، برنامه های صدور گواهینامه و البته مربیگری فروش باشد.

من اخیراً با یکی از مشتریانمان در مورد اینکه چگونه اطمینان می دهد که فروشندگان شرکتش "آماده فروش هستند" صحبت می کردم، و او گفت که حتی اگر آنها در هر مسابقه در سیستم مدیریت یادگیری موفق شوند، مطمئن نیست که آنها برای فروش آماده هستند تا زمانی که آنها آماده فروش هستند. نقش های با تجربه را بازی می کنند، بنابراین آنها این فرصت را پیدا می کنند که واقعاً دانش خود را در گرمای لحظه امتحان کنند. و فروشندگان او موافقند! برای انجام این کار، او از Second Nature برای آموزش فروش نقش بازی با هوش مصنوعی جنی استفاده می کند. در نتیجه، آن ها می توانند آمادگی فروش را در یک امتیاز عینی برای هر نماینده فروش اندازه گیری کنند، و می توانند در جایی که تکرارها نیاز به مربیگری یا تمرین اضافی دارند قبل از ورود به زمین، به صفر برسند و در نتیجه عملکرد فروش تیم شما را بهبود بخشند.

دانستن اینکه نمایندگان فروش شما آماده فروش هستند می تواند به شما اطمینان بیشتری در پیش بینی درآمدتان بدهد زیرا می دانید که فروشندگان در انواع مختلف مکالمات فروش ماهر هستند و می توانند معاملات را به سرعت از طریق خط لوله انجام دهند.

شاخص های فروش تیم های فروش شما را به سمت موفقیت هدایت می کنند

معیارهای فروش می توانند به شما در فرآیندهای فروش خود دسترسی داشته باشند و شما را راهنمایی کنند که کدام قسمت ها نیاز به بهبود دارند. هنگامی که مرتبط ترین شاخص های فروش را شناسایی می کنید و آنها را در طول زمان ردیابی می کنید، می توانید تصویر دقیقی از خطوط لوله فروش، درآمدهای آینده و موثرترین کارمندان فروش خود ایجاد کنید، و به شما کمک می کند تلاش های خود را برای اصلاح بیشتر آنها و هدایت بیشتر متمرکز کنید. سودآوری.