شما باید پول خود را از دست بدهید ، اما حاشیه ناخالص منفی یک ایده واقعاً بد است

رشد سریع آن آسان است: فقط یک حاشیه ناخالص منفی بدست آورید. اگر یک یادداشت 10 دلاری را با قیمت 1 دلار بفروشید ، یک تن رشد خواهید داشت.

اما هیچ کس چنین کار احمقانه ای را انجام نمی دهد ، فکر نمی کنید؟

خوب ، در واقع پی پال کاری بسیار نزدیک به آن انجام داد. در روزهای ابتدایی خود ، هر بار که به یک دوست مراجعه می کردند ، 10 دلار به هر کاربر جدید و 10 دلار اضافی می دادند. این امر صدها هزار مشتری جدید و نرخ رشد نمایی به آنها داد. پیتر تیل اظهار داشت:

البته ، این استراتژی خرید مشتری به تنهایی ناپایدار بود - وقتی به مردم می پردازید که مشتری خود باشید ، رشد نمایی به معنای ساختار هزینه ای در حال رشد است.

و چنین روشی در سال 1999 متوقف نشد.

حاشیه ناخالص منفی امروز

نداشتن پول نقد کافی برای تأمین هزینه های استارتاپ طبیعی است. این فقط گفتن است که سود ناخالص شما باید تمام هزینه های عملیاتی شما (دستمزد ، هزینه IT ، تبلیغات ، هزینه های اداری و غیره را پوشش دهد)

کمبود زمانی است که شما حاشیه ناخالص منفی دارید.(یادآوری: سود ناخالص = فروش خالص - هزینه کالاهای فروخته شده / حاشیه رشد = سود ناخالص / فروش خالص (فروش خالص = درآمد - تخفیف)) وقتی حاشیه ناخالص منفی است ، شما اساساً در هر معامله از دست می دهید.

فرد ویلسون به تازگی نوشت که ما هنوز شاهد استارتاپ های زیادی هستیم که با حاشیه ناخالص منفی پول جمع می کنند:

ما شاهد تعداد زیادی از شرکتهای با رشد بالا در سال جاری با حاشیه های ناخالص منفی درآمد دارند. این بدان معناست که آنها چیزی را برای کمتر از آنچه برای ساخت آنها هزینه می کند ، می فروشند.

این می تواند یک ارائه دهنده خدمات "تقاضا" باشد که هزینه کارگران را در پلتفرم خود یارانه می دهد تا به نظر برسد که این سرویس به نظر می رسد کمتر از آنچه در واقع انجام می دهد هزینه دارد. چرا یک استارتاپ در صورت تقاضا این رویکرد را انجام می دهد؟البته برای ایجاد تقاضا برای خدمات. این ایده این است که کاربران را به یک سرویس تمیز کردن خانگی ، یک سرویس تغذیه ای ، یک سرویس تحویل غذا یا یک سرویس رومینگ سالن بدنسازی با آوردن آن در بازار در یک نقطه قیمتی که بسیار جذاب است و پس از آن که کاربران واقعاً قلاب می شوند ، قلاب کنید. قیمت بالا

این می تواند خدماتی باشد که برای راه اندازی ها ارائه می شود ، مانند امکان حمل و نقل از طریق API یا امکان پردازش پرداخت از طریق API یا امکان پرداخت کارمندان یا مزایای آنها. همه این مثالها یک مؤلفه هزینه واقعی برای آنها دارند. آنها نرم افزار خالص نیستند. و ارائه دهندگان در بازار وجود دارند که از هزینه واقعی عبور نمی کنند ، در واقع یارانه هزینه خدمات ، برای به دست آوردن سهم بازار. این منجر به رشد سریع اما حاشیه ناخالص منفی می شود. باز هم ، شرکت هایی که این کار را انجام می دهند امیدوارند که به محض رسیدن به مقیاس و کاربران "قفل شده" شوند ، می توانند قیمت ها را افزایش دهند.

چیزی که در این استراتژی اشتباه است این است که افزایش قیمت ها یا استفاده از حجم شما برای کاهش هزینه ها ، برای رسیدن به حاشیه های ناخالص مثبت بسیار سخت تر از آن چیزی است که بیشتر مردم فکر می کنند. اگر راه اندازی های دیگری نیز با شما رقابت می کنند و خدمات مشابهی را ارائه می دهند ، شما نمی توانید بدون از دست دادن مشتری ، قیمت ها را بالا ببرید ، مگر اینکه خدمات شما واقعاً "قفل" داشته باشد. خط پایین: این استراتژی فقط در صورتی کار می کند که موقعیت انحصاری را در بازار خود بدست آورید و تنها بازی در شهر برای مشتریان و تأمین کنندگان خود هستید (یا هزینه های تعویض بسیار بالایی وجود دارد).

حاشیه ناخالص منفی ممکن است داوطلبانه باشد: یا معتقدید که ساختار حاشیه برای منافع شما تکامل می یابد (همانطور که توسط فرد ویلسون توضیح داده شده است) ، یا معتقدید که هزینه های سوئیچ به اندازه کافی بالا است و می خواهید تا حد امکان کاربران را قفل کنید.

اما همانطور که یک Feando Suarez & Gianvito Lanzolla نشان داد ، در قطعه شگفت انگیز خود نیمه حقیقت اولین مزیت حرکت ، قفل کردن کاربران در آبهای خشن بسیار دشوار است ، جایی که فناوری و ساختار بازار با سرعت بسیار سریع در حال تحول هستند.

حاشیه ناخالص منفی اغلب غیر ارادی است ، استارتاپ ها با اقتصاد واحد خود اشتباه می کنند: آنها برخی از هزینه ها را دست کم می گیرند (یا امیدوارند که قیمت بتواند بالا برود یا هزینه های خود را کاهش دهد) ، در صورت اندازه گیری معاملات خود (مانند تخفیف ، حمل و نقل ، بازده ، عدم پرداخت) یا هنگامی که آنها فرض خود را انجام می دهند (مانند یک خفگی خیلی کم یا طول عمر متوسط خیلی طولانی).

خط پایین: برخی از مردم استدلال می کنند که سود فقط در کوتاه مدت یک عقیده است: شما می توانید سعی کنید ASAP خالص مثبت مثبت (مانند بیشتر مشاغل سنتی) داشته باشید یا فقط روی رشد تمرکز کنید ، اما پول نقد (درآمد بیش از همه و حاشیه ناخالص) یک واقعیت است.

اما بیایید به سه ملاحظات مهم بپردازیم: (1) چرا حاشیه ناخالص در نهایت یک مزیت رقابتی بین دو رقیب است ، (2) این کمی بیشتر از حاشیه ناخالص و کمی کمتر از حاشیه سهم است ، (3) چرا اقتصاد واحدها یک هستندبحث بی پایان در تلاش برای به حداکثر رساندن ارزش سهامدار.

حاشیه ناخالص = رشد

چرا حاشیه ناخالص آنقدر مهم است؟از آنجا که حاشیه رشد نشان دهنده درصد پولی است که یک تجارت می تواند برای رشد سرمایه گذاری کند.

با استفاده از مثالهای واقعی ، BenefentFocus باید دو برابر قراردادهای 50K دلار به عنوان Tableau بفروشد تا همان مبلغ را در فروش و بازاریابی سرمایه گذاری کند. برای دو شرکت مستقیم رقابتی ، پیشرفت های ناخالص به یک مزیت رقابتی ترجمه می شود [زیرا می تواند از حاشیه اضافی برای به دست آوردن مشتریان جدید و ساخت محصولات جدید استفاده کند]

نسبت حاشیه ناخالص یا حاشیه سهم

حاشیه ناخالص = سود ناخالص / نسبت حاشیه سهم خالص فروش = هزینه های متغیر (هزینه های محصول و هزینه های دوره) / فروش خالص

تاریخ پی پال در مورد حاشیه مشارکت بود ، نه سود ناخالص. آنچه شما برای مثبت نگه داشتن نیاز دارید کمی بیشتر از سود ناخالص شماست ، این سود ناخالص شماست و هزینه های متغیرهایی که نمی توانند کاهش یابد (مانند هزینه انسانی اگر معامله یک سرویس باشد یا قیمت تحویل شما در آنمقیاس (به عنوان مثال: یکی از بزرگترین رقیب شما که قبلاً دارید)).

به حداکثر رساندن ارزش سهامدار ، شما می گویید؟

این هسته اصلی بحث در مورد به حداکثر رساندن ارزش سهامدار است: تعیین اینکه چه چیزی برای شرکت بهتر است ، به ویژه هنگامی که همه سهامداران از یک زمان یکسان برخوردار نیستند ، بسیار دشوار است. حتی برای سرمایه گذاران بلند مدت (مانند بنیانگذاران یا VC) ، اجماع سخت است ، به دیدگاه سهامداران در مورد حال بستگی دارد (متغیرهای کلان محیط مانند نرخ بهره* یا متغیر میکرو محیط مانند ارزیابی فعلی فعلیشرکت) و آینده (تکامل نرخ بهره ، بازار شرکت ، رقابت و غیره).

به عنوان یک قانون شست ، هرچه نرخ بهره پایین تر باشد و آینده بهتر ظاهر شود ، افراد کمتر تمایل به نظم و انضباط در مورد قیمت ها دارند. این می تواند منجر به داستانهای باورنکردنی (فیس بوک) یا شکست های باورنکردنی شود (وبوان در دهه 2000 یا اخیراً Homejoy تا حدی کمتر). قیمت ها چیزی نیست جز شرط بندی در آینده. و بازیکنان (بنیانگذاران ، VC ها و سایر سرمایه گذاران) همیشه نمی توانند برنده شوند.

حال ما تأکید می کنیم که حاشیه ناخالص منفی یک ایده بد است ، چگونه می توانیم در آبهای خشن با در نظر گرفتن تجارت بین رشد و سودآوری حرکت کنیم؟بیایید ابتدا روی مدل های معامله ای تمرکز کنیم و ببینیم چگونه می توان از تجارت فراتر رفت.

* نرخ بهره پول فراوان می کند ، که تأثیر آن در ظرفیت صندوق برای سرمایه گذاری (مثبت برای VC) ، بر رقابت (منفی برای VC) و رشد مورد انتظار (مثبت برای VC) است.