پرچم های قرمز برای تماشای هنگام خرید یک آژانس در حال رشد

برخی از آژانس های MARCOM وجود دارد که رشد در سالهای اولیه آنها چیزی جالب نیست. غالباً-البته مطمئناً به طور انحصاری-آنها در رشته های ظهور و رشد بسیار بالایی قرار می گیرند. این مورد زمانی برای "اجتماعی" یا حتی "دیجیتال" در روز بود. اکنون ، به احتمال زیاد در مناطقی مانند تأثیرگذار یا متاور اعمال می شود.

برای خریدارانی که به دنبال معامله بعدی خود هستند ، می توانند فرصتی به ظاهر مقاومت ناپذیر را ارائه دهند. با این حال ، از طرف تلنگر ، آژانس هایی که فقط در چند سال از یک زن و شوهر به چند صد یا بیشتر رفته اند ، می توانند زنگ های هشدار و همچنین هیجان را تحریک کنند - این که رشد تب غالباً با نزولی همراه است ، زیرا هنوز هیچ کس کامل ایجاد نکرده است360 آژانس با آن سرعت.

مانند هر فرصتی برای پاداش عالی ، پتانسیل ریسک بزرگ وجود دارد ، و ذهنیت خریدار اغلب برای سازگاری با آن به کمی تشویق نیاز دارد ، به خصوص در بازاری که تمام تمرکز روی ریسک است نه صعودی. راز تأمین یک معامله موفق در چگونگی بیان داستان آن رشد است - نه به موضوعاتی که ذاتاً با رشد استراتوسفر همراه هستند ، بلکه آنها را در شرایطی قرار می دهد که نحوه نشستن آنها در روایت رشد خاص تجارت مورد نظر را توضیح می دهدبشراین همچنین در مورد دانستن یک خریدار به اندازه کافی خوب است که احساس تحمل خود را برای تحمل خود برای انواع مختلف خطرات داشته باشد - چه پرچمی قرمز برای یک خریدار ممکن است یک نقطه فروش برای دیگری باشد.

آژانس های رشد سریع 2022 Adweek

درک پرچم های قرمز و نحوه مدیریت آنها

مشاغل با رشد فوق العاده معمولاً یک بنیانگذار دارند-گاهی اوقات ، دو یا سه نفر-که برای اولین بار این فرصت را دیدند و با آن دویدند. حتی در این روزهای روشن تر ، صنعت ما هنوز هم به "خطر كلیدی انسان" اشاره دارد - به طور واقعی یا اشتباه ، موفقیت تا به امروز و آینده به نظر می رسد كه با این افراد گره خورده است.

وقتی این افراد پس از کسب کسب و کار را ادامه می دهند بسیار وحشتناک است-چیزی که برای اطمینان از آن طراحی شده است-اما همیشه اینگونه نیست. بنیانگذار که در سن 35 سالگی 10 میلیون دلار (و به طور فزاینده در 20 سالگی خود به جای 30 سالگی) ممکن است انگیزه خود را ادامه دهد یا نباشد. برای کاهش این خطر ، باید برنامه ریزی جانشینی انجام شود ، و بیش از برنامه ریزی جانشینی ، باید یک برنامه "چتر نجات در" معتبر وجود داشته باشد ، در صورتی که رهبر تجارت تصمیم بگیرد در شرایطی غیر از انتقال ساختار یافته با گذشت زمان ، قدم بردارد.

تخصص ها و تمرکز مشتری - خوب و بد

برخی از این آژانس ها اغلب می توانند در یک طاقچه خاص در یک بخش تخصصی دفن شوند یا با یک فرمول یا مدل خدمات خاص موفقیت پیدا کرده اند. یک دلار از درآمد حاصل از تولید کننده دخانیات یا تولید کننده اسلحه هرگز به همان ارزش یک دلار از مراقبت های بهداشتی حمل نکرده است ، اما خریداران همچنین کیفیت درآمد را از طریق لنز مشتری و تیم های خود ارزیابی می کنند. آژانس های دارای مشتری در جغرافیای خاص ممکن است مورد استقبال قرار نگیرند ، درست همانطور که می بینیم خریداران نسبت به مشتری های پتروشیمی و کسانی که با ضرورت های ESG و DEI مغایرت دارند عصبی هستند.

خریدارانی که به دنبال قوام درآمد هستند نیز می خواهند بدانند که منبع آن درآمد خشک نمی شود زیرا تجارت آنقدر عمیقاً روی یک حوزه تخصصی متمرکز است. که منجر به یک پرچم قرمز بالقوه دیگر می شود: غلظت مشتری. برخی از خریداران هنگامی که یک هدف خرید بیش از 15 ٪ از درآمد خود را با یک مشتری واحد گره خورده باشد ، در آنجا از دست دادن آن مشتری می تواند بیشتر سود را از بین ببرد. اما از طرف دیگر ، برخی از مشاغل دارای توربو در واقع با کار با یک برند خاص نام خود را می سازند که در برخی موارد ممکن است 60-70 ٪ از درآمد را تشکیل دهد.

این یک معضل جالب است ، زیرا برخی از مشتریان به عنوان "جواهرات تاج" ترجمه می شوند. شغلی که شاهد رشد گسترده ای بود زیرا با امثال Google ، Coca-Cola یا Nike کار می کرد ممکن است فقط به دلیل این نام خانوادگی برای خریداران جذاب باشد. یا وابستگی شدید به یک مشتری خاص جهانی ممکن است در واقع چنین هم افزایی های خارق العاده ای و فرصت های رشد را برای نوع مناسب خریدار ارائه دهد که به محرک اصلی معامله تبدیل شود.

جایی که رشد می تواند حاشیه ها را در کوتاه مدت از بین ببرد

پرچم قرمز بعدی جایی است که بنیانگذاران یا تیم های رهبری احتمالاً آنقدر مشغول استفاده از فرصت های عظیم درآمدی بودند که آنها فرصتی برای معرفی کنترل و ساختار هزینه برای مدیریت آن نداشتند - به معنای حاشیه ها در کوتاه مدت تأثیر منفی گذاشت. حتی در مواردی که کنترل هزینه ها وجود دارد ، ممکن است به نظر برسد. بیشتر برنده های مهم حساب نیاز به "سرمایه گذاری" مقدماتی از آژانس برای سوار شدن به مشتری دارند و این سرمایه گذاری قبل از شروع درآمدها با شیب کامل ، نتایج حاصل می شود ، حتی اگر بازپرداخت سرمایه گذاری مشتری در طی چند سال در آینده اتفاق بیفتد.

به عنوان مثال ، تمرکز بر رشد بین المللی ممکن است مجموعه ای از دفاتر بین المللی را باز کند که هرکدام عملکرد مالی خود را با تمام ناکارآمدی ها و تکثیر های مرتبط دارند. هزینه ها می توانند به سادگی مارپیچ شوند زیرا تیم رهبری هرگز زمان ، توانایی یا تمایل برای متوقف کردن ارزیابی پیامدهای تصمیم گیری کلیدی را نداشتند. به نظر می رسد که این مارپیچ از عدم کنترل ناشی می شود اما به همان اندازه ممکن است یک استراتژی سرمایه گذاری عمدی با یک ضربه کوتاه مدت برای افزایش بلند مدت باشد.

این منفی می تواند به عنوان یک مثبت ارائه شود. مجموعه ای از دفاتر بین المللی که توسط تیم های ارشد محلی اداره می شوند ، در برابر وابستگی بیش از حد درک شده به بنیانگذاران در بازار خانه کاهش می یابد و جعبه برنامه ریزی جانشینی را نشان می دهد.

آیا ما منحنی رشد را بالا می بریم یا پایین می گذاریم؟

یک خریدار می خواهد بداند که یک تجارت هدف خود را در مسیر رشد پیدا می کند - آیا هنوز به سمت آسمان رو به افزایش است یا کند می شود؟

هنگامی که رشد تا به امروز بسیار انفجاری بوده است ، می توان قیمت معاملات را دشوار کرد. اما اگر مثال بالایی را از شغلی که در اوایل گسترش بین المللی پیش رفته است ، سرمایه گذاری کنید و پیش از درآمد سرمایه گذاری کنید ، یک خریدار آینده قادر خواهد بود از رشدی که باید از آن سرمایه گذاری پیروی کند ، استفاده کند.

وقتی صحبت از الگوسازی پیش بینی درآمد می شود ، بیشتر خریداران از آنچه که اغلب فرضیات غیرواقعی در مورد میزان تجارت جدید یک آژانس فکر می کنند می تواند برنده شود ، تحت تأثیر قرار نمی گیرند. خط لوله تاریخی ممکن است داستان بهتری را بیان کند اگر نشان دهد که چگونه این تجارت در گذشته سبد مشتری خود را ساخته و تبدیل کرده است. متأسفانه ، بیشتر آژانس ها تمایل به حفظ این نوع داده ها دارند. خیلی بهتر است به جای اینکه نشان دهد آژانس دارای یک برنامه مشخص و سابقه گسترش درآمد از پایگاه مشتری موجود خود است ، به جای آرزوهای غیرقابل اثبات برای ورود به بخش های جدید.

مهارت در درک ذهنیت خریدار

خریداران بالقوه مشاغل با رشد سریع می خواهند معیارهای قبلی و صنعت را با آنها همکاری کنند. آنچه آنها به آنها احتیاج ندارند ، بینش های دست دوم یا سوم است.

همچنین درک این مسئله که خریدار در واقع ریسک پذیر است ، بسیار مهم است-زیرا هر تجارت سریع در حال رشد احتمالاً حداقل یکی از آن پرچم های قرمز را در دست خواهد گرفت. برخی از خریداران می خواهند درآمد پایدار و کسب کم خطر داشته باشند ، اما برخی دیگر آماده تر برای بیرون راندن قایق هستند.

وقتی تحقیق می گوید نه ، اما غرایز شما می گویند بله

عوامل زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید که داستانی را ایجاد می کند که ارزش گفتن دارد. آیا یک خریدار ایالات متحده از تفاوت های عملکرد حاشیه برای یک آژانس آمریکایی ، جایی که حاشیه 40 ٪ معمولاً به آن استناد می شود ، بر خلاف آنچه که از آنها استفاده می شود ، درک می کند؟صادقانه بگویم ، حتی می تواند در جایی باشد که بنیانگذاران وقتی با یک تیم خریدار ملاقات می کنند به دنبال مکالمه صادقانه و بدون محافظت هستند ، "بیش از حد مربی" به نظر می رسند.

در پایان ، این مسئله به این نتیجه می رسد که آیا یک خریدار آژانس با مقیاس و رشد را می خواهد ، و اگر چنین است ، درک می کند که به ناچار با خطرات پیوست همراه است. با شناسایی ماهیت اشتهای خریدار برای ریسک و تطبیق آن با نوع مناسب تجارت ، می توان بیشتر این چالش ها را کاهش داد. این جایی است که جادو اتفاق می افتد.< Pan> عوامل زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید که داستانی را ایجاد می کند که ارزش گفتن دارد. آیا یک خریدار ایالات متحده از تفاوت های عملکرد حاشیه برای یک آژانس آمریکایی ، جایی که حاشیه 40 ٪ معمولاً به آن استناد می شود ، بر خلاف آنچه که از آنها استفاده می شود ، درک می کند؟صادقانه بگویم ، حتی می تواند در جایی باشد که بنیانگذاران وقتی با یک تیم خریدار ملاقات می کنند به دنبال مکالمه صادقانه و بدون محافظت هستند ، "بیش از حد مربی" به نظر می رسند.